Mașina de vânzări perfectă

     

”Lumea are nevoie de mari povestitori și companiile care nu dețin povestitori remarcabili nu pot spera să captiveze imaginația clienților, a angajaților sau a oamenilor care investesc în ele ” – spune Chet Holmes în cartea sa ”Masina de vanzari perfecta” (carte aparuta la editura Publica). Este una din cărțile de vânzări cu sfaturi utile pentru oricine are ceva de prezentat publicului. El începe prin a explica cum stau lucrurile în vânzări acum: costul accesului la noi clienți s-a triplat și spune că gestionarea timpului e crucială. În opinia sa, nimeni nu ar trebui să aibă mai mult de șase subalterni direcți. ”Pentru a vă transforma afacerea în mașina de vânzări perfectă, trebuie să fiți în ipostază proactivă”. Dacă ar fi să recapitulez unul din cele mai importante lucruri de care ar trebui să ținem cont este Lista zilnică, care ne ajută să ne păstrăm concentrarea asupra priorităților și a chestiunilor extrem de productive. ”Alcătuirea unei liste vă va dubla imediat productivitatea. Cheia pentru a fi productiv este să vă ocupați de cele mai importante șase lucruri pe care trebuie să le faceți în ziua respectivă. Puneți sarcina cea mai importantă la început”. Pentru manageri, el spune că ”Dacă vreți să vă faceți oamenii să fie productivi, ar trebui să cercetați felul în care își stabilesc prioritățile și își planifică ziua, zilnic”. Gestionarea timpului se poate face așa: atingeți lucrurile o singură dată; faceți liste zilnic cu cele mai importante șase sarcini de îndeplinit; planificați durata fiecărei sarcini; alocați intervale de timp pentru îndeplinirea fiecărei sarcini; concentrați-vă mai întâi asupra proiectelor dificile; întrebați-vă: voi avea de suferit dacă renunț la asta? Chet Holmes este adeptul instruirii continue într-o companie a oamenilor de pe toate posturile. ”Traningul chibzuit și constant îmbunătățește radical înțelegerea angajaților asupra obiectivelor companiei și contribuie la creșterea și stabilirea standardelor de performanță. Dacă nu-i instruiți, nu vă puteți aștepta ca oamenii să ajungă la următorul nivel. Trainingul stimulează încrederea și reduce stresul”. Instruirea este proactivă. Menține sănătatea companiei și o pregătește pentru orice criză ar putea apărea. Repetiția este cheia preprogramării companiei pentru a funcționa ca o mașină. Pentru a începe o sesiune de training oamenilor trebuie să li se spună la ce să se aștepte: care este agenda; cât va dura; cum vor fi parcurse informațiile; obiectivul sesiunii respective; abilitatea sau cunoștințele pe care sperați că le vor dobândi Reținem semnificativ mai multe informații dacă le vedem și le auzim, totodată, în loc să ne mulțumim a le asculta. Oamenii rețin poveștile, mai ales când sunt dramatice sau amuzante. Recomand proceduri de follow-up bine planificate și executate în urma unei discuții de vânzări. Unul din exemplele pe care le dă autorul în calitatea sa de consultant de brand este vis-a-vis de un client care deținea o companie de curățat covoare, canapele, perdele, cu probleme în creșterea numărului de clienți. El arată că dacă schimbi abordarea clienților și le arăți studii, ei te pot percepe ca un expert și pot cumpăra de la tine, chiar dacă ești mai scump ca alți competitori. Pe clientul său l-a învățat să aibă următoarea abordare care a fost câștigătoare: ”Studiile arată că, în medie, într-o cameră de zi există cinci milioane de acarieni de praf. Aplicarea aburului pe pat sau pe canapea ucide microbii”. Cu aceste informații, clienții au început să comande mai des serviciile sale. Autorul nu-i uită pe manageri, cărora le adresează/lansează o mulțime de provocări: să acorde o mare importanță procesului de recompensare. (”Oamenii vor plăti chiar mai mult dacă percep că există o valoare mai mare sau un motiv mai profund pentru a cumpăra de la un furnizor și nu de la altul”). Calitatea de expert al pieței – nu doar expert în produse – înseamnă să deții mai multe cunoștințe decât oricare dintre competitorii voștri. Datele despre piață sunt mult mai motivaționale decât datele despre produs. Indiferent cine sunteți sau ce faceți, trebuie să vă faceți răgaz pentru a strânge date despre piață și a construi povestea esențială. SFATURI PENTRU OAMENII DE VÂNZĂRI: Toți oamenii din vânzări ar trebui să dedice cel puțin două ore și jumătate pe zi căutării unor potențiali clienți cu totul noi. Oamenii din vânzări care nu se ocupă de o listă mare de clienți curenți trebuie să aloce cel puțin patru ore pe zi sunând potențiali clienți, pe care nu-i cunosc. Oamenii noi din vânzări ar trebui să-și petreacă toată ziua prospectând. Puțini oameni din vânzări sună măcar de două ori după ce un potențial client i-a refuzat. Am descoperit că este nevoie de aproximativ 8,4 refuzuri pentru a obține o întrevedere. Schimbați titlul când se schimbă conținutul emailului. Emailul poate nărui o bună gestionare a timpului. Când începeți orice întâlnire cu date reale și fapte solide, materialul de vânzări de la sfârșitul întâlnirii, are mult mai multă credibilitate.